不走新零售的「酒小二」抓住酒水即时性消费场

来源:未知日期:2019-02-12 08:04 浏览:

  一群人坐上餐桌,突然想喝酒;但是餐厅的酒贵,品类又不多,一群人事先也没有想到买酒,那么这时用酒小二,25分钟内酒水送达,且价格比餐厅便宜。

  2018年10月,阿里以70亿估值投资酒类电商龙头1919共20亿元,成为1919第二大股东;从2013到2016年共亏损9亿多元的酒仙网,也终于在2017年盈利2200万元,2018年上半年甚至就有超过3000万元盈利。在阿里登高一呼,线上线下融合的新零售大趋势下,这两个酒类电商龙头更是已经布局大量线年底前线家;线上酒类销售量仅次于天猫和京东的1919目前更已经于500个城市有1200家线下门店。

  和赛道上的两家巨头相比,从广西南宁起家,目前年营收在2个亿,150万件酒水订单的的酒小二却不开设线以及酒仙网线上线下结合的新零售不同,酒小二要用酒水即时消费的特性,主打25分钟内同城配送切入这个万亿市场。酒小二认为酒水的消费场景很大一部份是在用餐当下的临时决定,特别是以啤酒为主要消费产品的年轻人客群。随着国家出台政策不允许餐厅收取自带酒水的开瓶费,酒小二瞄准了一群人坐上餐桌后才决定点酒的消费场景;包括同事、朋友或家庭聚会,可能是在自家住宅或是餐厅。那么比起街头烟酒夫妻店和一般餐厅,酒小二提供了更多酒类的选择,且因为订单量大,往上游批货的议价能力更强,酒小二往往能提供比餐厅更优惠的酒水价格;而更重要的,和酒便利、1919等酒水外卖平台相比,是酒小二目前不收取配送费,且酒小二自建的配送团队保证25分内送达。

  酒小二目前的配送团队全部自建,和1919、酒仙网两个酒类电商巨头不同的是,酒小二是在城市设立多个前置仓完成配送,因为酒小二没有线下实体销售门店。明显地,这样的优势就在于模式更轻,对资本的需求不高,比起1919或是酒仙网国际名酒城几百平方米的店面,前置仓的选址、面积要求都要更低;而另一方面,因为啤酒相对单位体积比起白酒和红酒利润少,那么1919或是酒仙网若要把线下门店做为配送点,在啤酒这个产品上存储空间压力也相对较大。再者,巨头们做新零售,有时却因为B2C新零售版块和O2O业务整合不完全,出现从网上商城下单仍然是从仓库出货,电话订单和App订单又是由门店出货配送的情况。从某些方面来讲,这种重资本的线下门店新零售模式或许反而不利于酒水即时配送。因为前置仓模式轻,在城市里的密集度更高,那么配送就更快;这目前也是酒小二最有信心的壁垒,比起巨头们最快20分钟配送,包括美团、饿了么等这些潜在竞争对手,酒小二最慢25分送达更符合在年轻人酒水即时消费的场景。

  既然没有线下门店,那么如何获客是酒小二这种模式能否运行的关键,酒小二的做法是把配送员变成地推人员。因为酒水即时消费的社交属性强,在餐厅、聚会是一群人喝酒而不是一个人喝酒,酒小二就比其他外卖、咖啡有更天然的裂变能力。一个人要是用酒小二为一整桌点了酒,配送员到后,除了送酒更重要的,是当场作地推。酒小二的每个配送员有个专属的二维码,新客户可以扫二维码成为这个配送员的粉丝,酒小二会依据新增粉丝数量给配送员奖励;要是粉丝事后真的从酒小二下单了,那么配送员又会有另外的佣金。也就是说因为酒水消费天然的社交裂变属性,酒小二的配送员实际上也是推广销售人员,那么配合用户的二次甚至是三次传播,获客成本因此降低。而另一方面,36氪的疑虑主要是酒水配送的高峰期明显集中在晚餐及宵夜,如果配送员还要兼职推广工作,那么势必需要雇用更多人员才能保证高峰期配送效率;但在非高峰期配送员又会过剩,酒小二回应也是正在思考这个问题,目前的做法是安排配送人员在非高峰期进行传统地推的工作,那么这部分的转化率可能就不如在餐桌上的消费场景,或许安排兼职与全职配送员比例是另一种解决方案。

  在供应链这端,酒小二和酒水电商巨头1919、酒仙网等相比,可能也处于相对劣势;因为订单体量较小,和上游酒厂的议价权也较低。酒小二向36氪说明,目前已经直接和酒厂西南、华南地区总负责签署合同供货;且因为瞄准年轻客群,啤酒目前占到了酒小二65%的销量,那么啤酒消费频次高,啤酒也刚好避开了巨头以白酒销售为主的供应链优势,这些都缩小了酒小二与巨头间在供应链的差距;比起街头的烟酒夫妻店和一般餐厅,酒小二仍然是有明显的价格优势。酒小二表示目前平台上的啤酒毛利率基本都在30%以上,白酒也达到10%,不存在需要大量补贴客户引流的产品;相反的随着线上酒水消费的人群年轻化趋势明显,酒小二更能藉由啤酒带动其他毛利率高的酒品消费

  酒小二已经布局包括海南、贵州和云南等地区,用户近40万,目前正寻求战略融资,资金将用于拓展其他南方城市,包括广州、深圳等珠三角地区。在订单体量做大后,酒小二向36氪说明未来会继续往上游发展,取得更多议价话语权,并与酒厂开发平台订制酒或精酿啤酒独家代理;随着用户体系规模逐渐增大,酒小二似乎有野心想做酒水的瑞幸咖啡,未来将贩卖其他各类酒精或非酒精饮料,甚至是下酒菜等符合酒水消费场景的食品,只是比起瑞幸咖啡,酒小二补贴用户较少,走线下的地推裂变模式,且目前已经盈利。

  原创文章,作者:yuhsienSU。转载或内容合作请点击转载说明,违规转载法律必究。

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