总人口40.04万

来源:未知日期:2019-03-14 20:59 浏览:

  一个不到40万人口的县级市场,一个首批发货不到2万元的代理商,在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万……

  吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处,全市幅员面积3121.2平方公里,东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市,首批打款不能低于20万,以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳,加上企业刚改制成功,代理商并不多,于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司,规模不大,资金也不足,虽然2003年公司大规模的品牌提升,但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色,整个年度全品销售额才10万余元。?发现市场的症结

  从代理商角度来看,该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒,一年的时间就将销量做到100多万,成为当地的第一品牌,应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

  从市场投入角度来看,产品无论从形象,还是到口感、品质都是上乘的,公司在整体也做了大规模的品牌提升,市场也没少投。

  由于产品上市初期,代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌,于是制定了低价政策,以便终端容易接受,致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上,中档酒里面都有2—5元/个的促销品,根据市场情况,王客户也在一、三星里面装有了促销品,由于供货价格低,价格操作空间不足,在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品,其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场,白酒消费很理性,促销仍然是消费者关注的焦点。因此,当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满,点击率自然就不高了。更为可怕的是,代理商除去服务员的瓶盖费,王客户已基本上没有投入的空间。

  看来问题的症结就在:市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当,导致产品没有市场操作空间。?如何突破

  龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境,要改变这样的问题,方法只有一个,重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的,此路不通;通过仔细分析,最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

  还得从头说起,王客户当年将t酒做到当地第一品牌,但后期由于厂商之间的矛盾,导致双方合作破裂,t酒收回了王客户的代理权,这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒,紧接着做了两件事:一是决定把t酒赶出市场,二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络,这才有了与龙泉春的合作。

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