从北美独立代理人看中国保险中介之发展

来源:未知日期:2019-05-15 07:40 浏览:

  作为此次论坛东道主,陕西西凤酒股份有限公司党委书记董事长秦本平表示:“66年风雨,中国名酒昂然前进,引领中国白酒行业持续发展,为国家,为民众创造价值,我们致敬历史,致敬匠心,我们更应该创新,展望未来,开创更伟大的时代,酿造美酒,不断地满足人们对美好生活的需要,这是我们举办本次论坛的主要目的。”

  当独立代理人话题再次攀上热搜,当国内代理人政策逐渐出台,在这场以“回归”为名的行业转型下,代理人发展方向再次引起热议。

  LIMRA&LOMA大中华区首席策略官赵萍站在全球调研数据的基础上,回顾了北美独立代理人的变迁路径,进而得出对中国中介市场的启示。

  近几年,行业对独立代理人非常关注,2018年监管也出台了相应的政策。根据LIMRA研究,在北美市场,个人寿险板块分为四个主要渠道,包括专属代理、独立代理、直销和其他渠道。

  专属代理,是主要服务一家保险公司,有比较强的业绩指标和要求、考核压力相对比较大。而所属公司也会给其全面的支持,如培训。经过了解,通常情况下,公司要求的代理人必须是全职,兼职的基本不接受,但如果有特殊情况必须要坚持,则需要提供很严格或很有说服力的理由,然后跟公司做特别的报备或申请才可能被批准。在北美市场,代理人活动率达90%以上的公司比比皆是,因为他们有非常严格的管理,所以活动率、出勤率都非常高。

  独立代理,是以个人身份存在的,具有很高专业能力的代理人。他可以以个人影响力承接大量业务,或者有两三个助理分担工作。但这样的个人凤毛麟角,主要的群体还是以机构、法人的形式存在。所以,所谓独立代理人未必是指个人,可能是指一种组织形态,我们称之为一种渠道。

  在美国市场、北美市场、欧洲市场,独立代理中介机构与中国的不同。在北美市场等,这些独立代理机构规模相对较小,几十人、上百人、一千多人的公司可能算大一点的公司。比如泛华80万大军,已经超过了美国市场所有代理人的数量。

  但美国等市场上,中介机构也有独特的地方,比如相对灵活,服务水平相对高,会在很多细分领域扮演独特的角色等。

  直销渠道,通常指通过员工直接销售,例如电网销,邮件销售等。早些时间,还有通过纸质的信件进行销售,这算是比较传统的。

  其他渠道中,占比较大的是银行。但在美国个险板块中,占比非常小,是由于一些政府原因造成的。

  产品、渠道方面,我们对个人寿险、健康险、年金险、长期护理、失能等每个产品都单独统计。

  以上是2018年美国整个个人寿险市场的基本情况,从保费收入看,达到112亿美金,较2017年上涨1%。但它相对成熟,每年增长幅度都不是很大。

  从渠道占比看,专属代理人在个人寿险销售市场占有40%的比例,而独立代理人则达48%。独立代理人基本占据半壁江山,而且产品多以万能险为主,专属代理人在终身寿险中会扮演更重要的角色。

  2018年加拿大市场的独立代理人保费占比达78%,较2017年提升6个百分点。另外 21%的保费来自专属代理渠道。

  大家经常说美国或欧美市场是成熟市场。而成熟市场的特点是什么?是专业化分工、市场化经营。从件均保额、效率上看,独立代理人依旧高于专属代理人,最新的数据显示,独立代理人较专属代理人要高出60%。

  我们知道,美国寿险市场有100多年历史,最初也是以员工制存在。当代理制等出现后,大家会感觉这种制度效率很高,而且成本有所下降。所以,这些制度一旦出现便以非常快的速度在全行业大范围推广,从而专属代理人迅速得到了普及。

  随着专属代理人效率、成本逐渐发生变化,独立代理人开始扮演更重要的角色。当然,过程中由于多重原因,有的专属代理人开始转战独立代理人。另外,产品方面,在高利率时代,专属代理人销售的终身寿险和产品的利率优势不明显时,各家公司就开始转战万能险产品。

  在多重因素下,造成的结果是专属代理人开始向独立代理人迁徙。当然,期间由于金融危机的发生,独立代理人由于没有公司背书,在业务开展方面也存在一些影响。所以,2009年之后,市场更趋于均衡式发展。

  以上是1973-2016年美国专属代理人总人数变化数据,从最初的25万多人下降到11.2万人,下降了近14.5万人。与其相反的是独立代理人一直在增加。

  再看中介方面,其获得的保费增速超过了寿险公司总体的增长。专业寿险中介公司在寿险行业所获得的保费占比从2017年的1.4%提高到2018年的1.9%,增长非常迅速,但其力量还是相对薄弱,和美国寿险市场相比,中国的中介发展空间很大。

  当然,美国市场虽然成熟,但也出现一些问题,例如代理人老龄化问题。美国代理人平均年龄都55岁左右,所以,招募新人对美国来讲是一项难题,但是很迫切的需要。

  在中国,虽然中介公司刚要腾飞,但在2000多家主体下,内部竞争已非常激烈,而且与公司相比,中介的品牌也没有太多优势。从自身收益来讲,公司有三差一损,但中介只有费差,业务相对单一。在此背景下中介应该关注什么?

  第一,NPS(净推荐值)。这在很多其他行业,已被大家普遍认可,因为它是评价客户满意度,品牌忠诚度非常重要的指标。在中国行业,最早在平安一些体系或外资公司体系中看到过这样一些指标。

  从公开渠道统计的数据显示,排在前三名的都是中介机构,而且中介机构中排名靠前的公司,对继续率给予高度关注。

  第一个是年薪600万的总监。他说收入当中80%是来自转介绍,但这80%的转介绍是怎么来的?是因为他给别人提供非常高的品质,非常优质的服务,而且非常专业的需求分析。所以,他从售前的咨询到售后的服务能全部做到流程优质化,这样他的客户也非常信任他。我问他对继续率的看法,他认为继续率必须是每个从业者,从新人开始到总监级别等都必须关注的,关注续续率相当于续期佣金,可以视为底薪。虽然这些底薪是持平的,但也会持续滚动地进入到收入体系当中,这是巴菲特倡导的雪后波长理论。他个人的案例也是寿险公司经营的方向和模式。

  第二个是民生人寿。民生人寿从2014年开始转型,大量续期业务后,五年间的继续率提升了十几个百分点。民生人寿已经连续九年实现盈利。现在,行业中的头部公司正在强烈追寻指标上的要求,我们也希望在过程中也给予一定的关注,采取一些实际的行动,这是IQA所倡导的方向。

  这是三个维度。我们认为,一家公司有专业持久的优质服务,能获得更多客户,客户满意可能就会帮忙转介绍,随后公司就会有更多的品质保单,这是良性的循环。当活动率高了,继续率高了,它的佣金收入一定会达到一定的水平,留存就不是问题。我想用这种方法告诉大家,把过程管理起来后,不是要把IQA做成只是荣誉,要变成行为上的管理,让所有的代理人形成良性的作业习惯和模式,这是我的建议。

  最新股市投资日历:7家公司下周被暂停上市 51万股民踩雷(重磅事件抢先看)

  174亿!北上资金单周流出金额创历史次高 这16股却连续六周获加仓(附名单)

  美股一周蒸发6.5万亿 A股却现122亿ETF逆市抄底 活跃资金正流向这个品种?

  最新股市投资日历:7家公司下周被暂停上市 51万股民踩雷(重磅事件抢先看)

  174亿!北上资金单周流出金额创历史次高 这16股却连续六周获加仓(附名单)

  美股一周蒸发6.5万亿 A股却现122亿ETF逆市抄底 活跃资金正流向这个品种?

  有良好的价值属性,有广阔发展空间和潜力,有持久不衰的市场需求,有稀少不可再生的珍

  申达股份600626属上海自贸区和上海市国企改革第一龙头股,主营国内纺织品及服装

  这样好的题材,这样小的盘子,减持加解禁一共三千万不到,看把你们吓得,利用减持洗盘

  

  突然多了好多唱空的,我相信这个世界是黑暗的。所以就这是主力收到信息周日不会出公告

  【财闻联播】全球股基一周失血超200亿美元!美股尾盘全部转涨,刘鹤:中美谈判并没有破裂

  东方财富网发布此信息目的在于传播更多信息,与本网站立场无关。东方财富网不保证该信息(包括但不限于文字、数据及图表)全部或者部分内容的准确性、真实性、完整性、有效性、及时性、原创性等。相关信息并未经过本网站证实,不对您构成任何投资建议,据此操作,风险自担。

0

首页
电话
短信
联系