代理商的酒水利润是多少合适?

来源:未知日期:2019-05-31 17:23 浏览:

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  展开全部现在仅仅用“关系”来解读团购已经过时了。在当下经济走势不明的情况下,在政府部门不断压缩开支,社会不断向“腐败烟、腐败酒”提出质疑的环境中,团购遭遇的阻力是空前的。未来,团购会怎么变化?哪些产品适合做团购?哪些价格段更适合团购?什么才是影响团购的决定性要素? 一个团购经销商的问题:看似很有利润空间,但真正要通过团购操作,变成现实收益,核心的问题是:给方方面面的理由是什么? 看普通经销商的选品心态,两类产品热衷:一,茅五剑名酒厂的系列产品,尤其是定位和包装跟其主打产品极其相似的;二,他们当地和周边省份推出的产品,包装一定要好,价格还要适中的。 他们事先挑选的产品,可能的价格空间很大(包装不错,茅台风格的产品,到岸价80元,给机关关键人物的价格120元,对方给其单位报价200元),但谈到进货却都没有实质性的进展。原因主要有以下几个:一,单位里一直都买的是当地某品牌的高档产品,担心这款产品单位里领导和同事不接受;二,最近单位费用控制得很紧,领导给了几个接待规格,高、中、低都界定了品牌,要供货只能是这些产品;三,你能供的货现在有其他供货商在做,价格相对清楚,想要暴利不现实;四,税收和发票的问题,还没有找到合适的解决办法。 看似很有利润空间,要变成现实收益,一定要找到其间的桥梁。关系有,资源也有,要找到更适合他的朋友们去说服单位里其他领导和同事的理由,即让这件事变得光明正大的办法。毕竟,现在没有哪个重要人物愿意为了这点“副业收入”断送形象乃至仕途的。你需要这个理由,你的朋友们更需要这个理由。但这个理由到底是什么?该让什么产品来承载?要搞清楚。 作为新渠道,团购以更快的速度完全竞争化。资源拥有者、正规酒水商、名酒厂、地方酒厂纷纷出手,团购渠道竞争强度骤然提升。 一个有相当社会资源的、期望以此在团购上有所斩获的有此构想的人非常多,可能是对单位收入不满的副业探索者,也可能是某个关键人物帮助下的再就业者。他们的背景各不相同,但先天条件一致:在某些单位拥有话语权或者能跟话语权者达成合作,而酒可能只是一个载体或者道具。他们事实上确实是酒类销售或者团购渠道上的一个重要人群。除开他们,目前团购渠道还有更多的正规酒水经销商,他们熟悉市场,了解当地需要,洞悉渠道变化,忧虑自己未来的核心竞争力。在一个资源为少数人主导的时代,营销了少数人可能才是营销市场最直接、最有效的方法。于是大多数明了其中意义的厂家和经销商,纷纷踏上了团购之路。 名酒厂的团购渠道可圈可点,早在几年前茅台在军政系统就攻城略地,在一些地方的高规格接待中,茅台已经成了专用酒。值得肯定的是,茅台在团购渠道上的成功,经销商在日常客情维护中有不可磨灭的贡献,同时厂方的战略性重视和厂方高层坚持不懈的慰问活动也为茅台提升品牌美誉度打下了坚实的基础,这是经销商能顺利开展渠道工作最有利的支持。这几年,跟在茅台身后强化团购渠道、重视大客户的名酒厂不胜枚举,五粮液如此,泸州老窖如此,郎酒更是如此;2008年红花郎已经成为主流人士宴请和送礼的备选品牌之一。 不仅名酒厂如此,地方大酒厂同样如此,通过推出高端产品,来赢得当地高规格接待用酒市场。尽管这些产品本身可能与茅台、五粮液有差距,但带有浓厚的地域文化的产品作为地方接待同样合情合理。而这些产品的利润之高,使得当地经销商愿意极力推动。名酒厂在大型单位高调突破,地方酒厂的高端产品悄悄推进,而一大批跟这些产品有某些血缘关系的产品,也正通过各路“神仙”的腾挪,很快杀入大大小小的各种单位,团购变得异常活跃。团购渠道的热络,是厂商注重消费者服务的结果,也是厂商之间竞争加剧的结果,同样也是消费者自我权利觉醒的结果,消费者比以往要得更多,品牌、品质、价格还有关键人物自己的需要。 特别是当前,餐饮渠道在很多地方已渐有萎缩之势,但渠道成本并不见下降,而流通渠道的价格战一波接一波,窜货、假货猖獗,在这种情况下,能相对直接地抓住消费者,抓住消费量大的单位,成了各种厂家和经销商最重要的选择。现在很多厂家、经销商都把团购渠道放在最重要的渠道,都在通过不同的努力试图扩大这一渠道的影响力和收益。因此说2009年团购渠道独木桥正塞车并不过分,也正是竞争者太多,使得这一渠道不断被研究,其中的销售方法也不断演进。 小贴士 :●不是任何产品都可以做团购。 ●不是任何人都可以做团购。 ●不是有关系就一定能赚钱。 ●白菜要卖出肉的价钱,难度是越来越大。 ●权力变现者越来越多,是团购热的原因也是团购的障碍。 ●做团购的人越多,说明做团购越难,而其他渠道更难。 ●团购可能因为一个偶然原因成功,也可能因为一个偶然原因失败。 ●要成交一个团购订单,可能只靠一点;但要想大多数客户都是团购客户,得靠一个系统。 ●团购研究不仅是研究营销,更是研究人情和中国社会。 团购背后的主导力量:如果说有关系才刚迈过做团购的门坎,那么,把握哪些关键要素才能真正做好团购呢?现在要找到团购渠道更好的营销方法、最适合的产品,分析影响一单团购合作的因素是前提。只有找到这些关键因素,才能有针对性地寻找解决办法。 客情关系:隐秘的基础 首当其冲的是客情,也可以通俗地理解为“关系”。 关系,书面的理解是事物之间相互作用、相互影响的状态,人与人之间,人和事物之间的某种性质的联系,泛指原因和条件。酒水团购渠道的“关系”首先是人与人之间的某种联系,经销商和采购者之间彼此之间是否有相互作用、相互影响的状态。 曾经有经销商对几家单位的团购公关一直不见成效,后来找到了一个新分销商——工商局某人物后,问题迎刃而解。很显然,工商局跟他的目标客户单位相互作用更明显。我们可以把这种关系简单理解为权利交换,也可以理解为客情。其实客情远非亲戚朋友请客送礼那么简单,而是一种长期合作后达到的信任和默契,是一种比酒水营销更深层次的关系往来,这种关系的建立可以是依托血缘关系、社会关系,也可以是因为商业往来后建立的同盟关系,而酒水销售只是这种关系往来的一个结果。 团购渠道做得风生水起的经销商,都不单单只有简单的人事关系,更重要的是双方建立了深厚的客情,并且不断因为或公或私的往来增添新的内容。这一点,对运作团购渠道的经销商来说,是至关重要的,也是必须的。关系就是原因和条件,是成功进行团购合作的原因和条件。想要在团购渠道分一杯羹,特别是长期性地获得收益,客情是必须的基础条件。 品牌号召力:公开的理由 有关系不用就是傻蛋!但有关系也不一定好用是现在很多团购商面临的现实。客情关系是大客户营销、团购渠道开发的必要条件,却不是充分必要条件。 品牌号召力是什么?哪些产品才具有品牌号召力?首先,从大范围来看,茅台、五粮液的主打产品,哪怕是不喝酒的人也清楚其地位,已经成为某种接待或者礼品的规格。只要不是假货,来路清楚,价格跟市面价格相当。其次,是茅台、五粮液的系列产品,这类产品要有号召力,只要跟其母品牌相似或者包装档次更高,酒质相近即可。再次,在当地市场已经成名的品牌,包括当地品牌也包括外来品牌,条件是必须是流行品牌,这些产品的核心要素是酒质,酒质不能太“离谱”。而名不见经传的小品牌,除非有非常的功效(产品功能),否则即便是再好的客情关系,现在也很难运作成功。在两三年前,擦边球式的品牌,在团购渠道上也很有市场。但现在,随着消费者消费理念的日渐成熟,这种白菜卖出肉价的市场机会正在缩小。随着社会的进步,无论是商业合作还是交易,都会更趋于正规化。 渠道商动力:运作的效能 这里的渠道商包括从厂家之后到饮酒消费者之前的所有参与者。团购渠道的成功,从利益的角度解读,如果产品、关系、营销技术是各种必不可少的因素,那么渠道商的动力则是串起这些环节的链条。渠道商有动力,所有的环节才可能高效运转,没有现实可见的利益作刺激,一切都苍白无力。 这个链条上不同参与者的利益点不同,大代理商或者经销商,期望通过经营产品得到利润实现发展,而越往下的参与者,更多的看重实现利润的难易程度和风险。 主要走团购的产品,大代理商最多计较的是产品价格和账期。哪怕厂家每瓶只涨一块钱,对他们来说一年可能就得多付出上百万的资金。而账期同样左右着他们的发展速度,主要走团购渠道的产品,已经注定了他们的分销商类型,这些分销商中有很大一部分是有资源无资金或者资金量不大的商家,并且这些商家要收到货款也有个时间,让这部分商家现结是不现实的。即便实现了现结,也会大大影响其产品在市场上的渗透速度。因此,赊销成了这个链条中比较常见的方式。商家与厂家,商家与商家之间的账期选择,就显得很敏感。 有了很好的价格和恰当的账期,影响渠道商动力的另一个主要因素是产品能否实现“不像名酒般高价格,却有名酒般的销量”。一年销售量非常有限,即便是有再大的价格空间,对正规商家来说其吸引力还是不够的。创造销量,不仅是各大商家需要考虑的问题,更是整个链条的商家面临的共同问题。“教徒式的洗脑”是目前大商家对分销商常用的一种方法。简单地说,就是为产品在各大系统的销售形成了规程,让分销商相信并且不断践行。使他们最终认为这不仅有效,而且可以促使其创业成功甚至事业得到极大的提升。 整合营销能力:持续的保障 亲戚朋友能遍布各大部门和系统的经销商毕竟是少数,若干并不具备这些条件的经销商又如何运作团购渠道?事实上,追寻中国人的关系网,只要肯溯源总能找到七七八八的关系。实际上,当越过“关系”这道门槛之后,团购渠道又回到完全竞争状态。一个大型单位,有10个酒水供货商找出了不同的关系。那么,比拼的不仅是关系的深浅,还比拼各大供货商本身整合营销的能力。 浙江经销商华先生,他在一个市场运作一个品牌,就像在市场密密地编织一张网,并且事无巨细。现在泰山特曲无论是在团购渠道还是分销渠道都做得非常棒。特别是针对团购渠道,华说:“要做好这个渠道必须要为品牌造势。”为了提升品牌知名度,华用了相当长的时间和相对较多的资金,尽管这一工作本应厂方来做。“唯有非常高的品牌知名度和美誉度,团购才有基础”。在这种思想的主导下,华用了长达3年的时间坚持不懈的做各种渠道投放和事件营销。现在,企事业单位领导都非常认可泰山特曲的品牌,各种场合采购和饮用泰山特曲自然顺理成章,使得华的销售量持续增长。 谈到关系,比华的关系更有用、更厉害的,显然大有人在。只不过,有关系,同样有华整合营销的气魄和能力的人却很少,这是能持续成功的根本原因。 分析了影响团购的几大重要因素,对于不同的角色,各种因素的影响程度各有不同。特别是把团购渠道当成唯一渠道的商家,与把团购渠道当成一个重要渠道打造的,或者是把团购渠道当成一个普通渠道的商家,他们的选择是不同的。一千个人心中有一千个团购。就酒类行业而言,团购渠道的竞争才刚刚开始,未来将会怎么样发展?天知道!!

  

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