从白酒企业招商活动的战略角度来分析

来源:未知日期:2019-06-03 11:29 浏览:

  白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点,又有不同点。长期以来,很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。随着糖酒会的没落,更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体,以及区域新闻发布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。从白酒企业招商活动的战略角度来分析,招商活动的开展一般遵循以下程序。

  第一步,招商计划的制订。招商计划包含了招商组织框架、岗位职责的确定,招商目标,招商区域的确定,招商方式的选择,招商策略的运用,招商资金的使用,招商的期限,招商广告的制作和发布,招商对象的考察内容,招商实施步骤,招商培训,招商与市场导入的衔接等内容。

  1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商,白酒企业应配备以下几方面人才:

  *招商经理1人,必须熟悉白酒市场,熟悉白酒终端运作和经销商管理,有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。

  *片区招商经理若干,分别负责企业招商片区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,了解所在片区市场的竞争情况和风土人情,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。

  *区域业务经理若干,主要职责是协助代理商开发市场,完成销售。业务经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长期驻外。

  

  *行政助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

  针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量,在进行好人才的框架后,进行招聘工作。一般来说,由于对招商经理和大区招商经理的要求较高,而这两个岗位的人才至关重要,招聘应该选择在全国范围内(尤其是企业位于人才资源不足的内地城市,更应该广纳贤才),其他人员则可在本地招聘选拔。

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