终端门店也从最初的寥寥无几到现在的5000多家

来源:未知日期:2019-06-03 18:17 浏览:

  炎炎夏日,最需要的是一种冰镇意。潜入水底畅泳是一件令人愉悦的事,来一杯凉爽可口的啤酒或鸡尾酒也别有一番滋味。

  寒冬腊月之际,邀上三五知己,温一壶好酒,畅谈人生乐事。一口黄酒下肚,仿佛全身的毛孔都被打开,从肠胃开始回暖,遍体舒寒。

  一年四季,两人三餐,酒水饮料也走上了饭桌,逐渐成为了人们的日常。然而对于酒企来说,日子却并不那么顺遂。

  2012年发布三公政策以来,酒水行业消费出现了断崖式下滑,政务消费萎缩、价格跳水、销量骤降。不少酒企年关惨淡,遭遇大面积倒闭潮。2016年,茅台镇近400家中小酒企关停。

  上海酒玩家有限公司成立于2011年,主营红酒、白酒、洋酒、啤酒饮料等5000多个产品的一站式订购服务。发展6年,公司从最初五、六人的团队扩张至200多人的团队,终端门店也从最初的寥寥无几到现在的5000多家。

  “酒玩家之所以能够快速的发展,主要有两方面因素的影响,一是酒水市场整体回暖,呈现出年轻化、品牌化的态势;二是酒玩家在发展的过程当中,利用信息化的工具站在了发展的前沿。”酒玩家副总裁郑总介绍道。

  随着《欢乐颂2》的热播,一款专为女性打造的蓝莓利口酒走入了大众的视线。据悉在电视剧播放期间,这款茅台旗下的女性酒悠蜜日销量呈指数式递增。

  

  无独有偶,RIO鸡尾酒曾因《爱情公寓》的热播而被普罗大众所熟悉。越来越多的酒类品牌正借助大众传媒的力量打开新的市场。

  “酒水的消费人群正从男性逐渐扩大至女性,消费场景正从饭桌、酒吧延伸至生活中的其他时刻。”郑总介绍道:“这无疑为酒水行业开拓了新的方向。”

  同样的,也正是基于此,酒水的营销模式也发生了重大的变更。多渠道、互动式营销成为了酒水营销模式的关键要素。

  郑总认为,酒水行业的营销模式实质上是对于消费关系的打破与重构。在酒水市场复苏回暖之际,酒水俨然已经化身成为年轻消费的新符号,面对新一代受众群,需要产生新的消费手段与消费场景。

  “这是酒水行业消费升级的重要象征。原有的消费手段和消费场景已经行不通了。”郑总总结道:“就好比原本是一条单行道,经过升级之后变成了多向通行的立交桥。车流量增大,这时候我们还用老一套的方法进行管理与营销是行不通的。”

  早在酒玩家成立之初,便已开始了在信息建设方向上的尝试。郑总将这一时期总结为:“大胆尝试,小心求证。”

  酒玩家的下游客户主要划分为两类,一是招商加盟,成立专卖店,目前在全国已有30多家,今年将注重开拓这一部分的市场,目标是将专卖店扩张至200多家;另一部分则是和酒玩家合作的烟酒专卖店,全国约有5000多家。

  “这两种类型的下游客户都有一个共同的需求,就是服务。”郑总分析道:“在最初的时候,我们没有特别明确这一部分的痛点,所以当时走了一些弯路。”

  在内部管理上,酒玩家先是购置了ERP系统及进销存系统,利用这两种系统实现内部的供应链管理。“利用工具实现供应链系统管理的信息化,这是我们内部在整体信息化建设当中踏出的第一步。”郑总说。

  而在外部管理上,酒玩家先后引进了数种营销平台系统,甚至曾尝试开发自身的APP商城,希望从电商的角度开发下游客户的客户资源,并且为下游客户提供营销属性更强的销售服务。

  但这样的想法很快就被郑总推翻了:“总的来说,这些营销平台更多的是开放的营销属性,没有办法有针对性地与目前已有的下游客户进行互动。”

  另一方面,这些平台在运行速度、客户服务上的功能较弱,产品的操作性亦有所不足。“我们的下游客户使用过后,感觉并不是太方便。”郑总补充道。

  易订货华东区代理郭老师和郑总是相识数年的朋友了,当郭老师向郑总介绍易订货的时候,郑总的第一反应是难以置信:“因为我原来做了四五个平台都是不能符合公司需求的,但是当时我就让郭老师给我演示了一边平台,当他演示完之后,我感觉这个就是我们需要的,就购买了这套系统。”

  整个决策的过程仅花费了郑总10多分钟的时间,却帮助郑总解决的酒玩家信息建设的一大难题。

  易订货是国内首款移动客户订货系统,围绕品牌企业和下游客户全渠道业务流程设计,以订单为核心实现企业在业务环节当中的全程电子商务。

  对于引入易订货,郑总有两个最直观的感受,一是内部流程的衔接更顺畅了,二是营销和服务终于都到位了。

  在没有易订货平台之前,酒玩家的订购都是通过业务员和客户直接沟通:“一些产品的图片、报价,都要在我们企业群里面去问、去要、去找,沟通成本非常大,并且没有时效性。”客户通过微信或者短信来下单,接单员需随时留意订单的状况,在汇总后再通过进销存系统来查看库存并进行采购。

  这一问题在引入易订货之后便轻松地得到了解决,业务人员可以直接登录易订货平台去查看产品的相关信息,下游客户可以直接在平台上订购相应的产品。在订购完之后,酒玩家还将易订货与进销存系统进行连接,通过仓库直接发货,中间节省了至少3个需要花费人力整理、汇总、沟通的环节。

  除此之外,酒玩家还充分发挥了易订货的营销属性,打造了企业自身专属的全渠道营销互动平台。

  “我本身是做互联网营销这部分的,易订货的传播做的非常好。我们的产品可以通过易订货的一键分享分享给客户,同时不会显示产品的价格,下游客户不用担心拿货价会被买家看到。”郑总分析道:“我们可以形成一个具备价格保护的产品传播闭环,这使我们的传播更加方便。”

  “互联网和移动互联网的发展改变了传统行业的发展模式,这是一把双刃剑,当中的关键点是要找好人、做对事。”郑总总结道:“利用互联网工具进行信息化建设无疑是企业高速发展的必经之路。”

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