样板的作用可想而知

来源:未知日期:2019-06-18 20:28 浏览:

  运作异地市场,经销商至关重要。找到匹配的经销商,对于厂家来说能起到事半功倍的效果,反之亦然。厂家希望经销商能够运作好异地市场以减轻自己外拓的投入,同样经销商也希望厂家提供好的产品以此获取丰厚的利润。达成合作共识,对双方都有极大的帮助。对于厂家来讲,异地招商难度不小,因为不是所有的经销商都匹配企业的现状,不是所有的经销商都能贯彻落实厂家的主旨,所以厂家就需要采取一定的固有模式,来顺利完成招商工作。

  首先,此类经销商本身就在从事着行业内的市场运作,对行业已经有了深刻的认识了解;其次,此类经销商不需要重新投入资源,用同样的团队做同样的市场;最后,厂家可以通过此类经销商获得快速打垮竞争对手、抢占市场份额的途径。何乐而不为?当然,对于这类经销商也要进行一下细分:

  ①竞争对手经营状况不良的经销商。这类经销商要确定的是由于厂家的支持不够不够或自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。这种情况下,经销商往往已经对竞争对手失去信心。

  ②经营状况良好,但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意。

  ③经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度,但是我们可以利用与竞争对手的差异化,来说服他们同时经销我们的产品,同时享有两个厂家收益,一举两得。

  当然,这些经销商不是那么容易,就与厂家签订合作,因为竞争对手也会做出相应的举措,类似于独家经营、同行业排他经营。不过,在足够大的利润驱使下,相信经销商也会有所动心,想要俘获经销商的芳心,就要比竞争对手更加优秀。

  所谓样板市场型招商,样板的作用可想而知。随着厂商合作的越来越普及,经销商对厂家的要求也是越来越高。经销商所关注的不仅仅是厂家产品的利润空间,厂家的品牌文化、组织建设、市场反响也都会成为经销商考察的目标。那么,如果厂家有成熟的样板市场,企业现状一目了然,比招商人员的详细介绍要强上百倍。通过样板市场,可间接树立经销商对厂家的信心,提高合作的成功率。此招商模式的前提条件是:企业本身具有一定规模并清楚可见的样板市场。

  这种招商模式具有一定的可复制性:厂家可以把样板市场的操作模式直接传授给经销商,帮助经销商快速打造市场,节约资源浪费;当然,也存在一定的弊端:毕竟异地市场与成熟的样板市场具有一定差异,产品相对陌生,消费者认知需要慢慢培养,许多工作的具体实施还是要靠经销商的实际操控。

  口说无凭,眼见为实。只有经销商身临其境,才能了解企业精髓。这类招商模式重在经销商的体验之旅。把经销商当成客户,组织他们到厂参观,派厂家专业人员全程陪同,介绍企业文化、发展历程、制作工艺等。体验型招商最主要的环节在于:品鉴。经销商通过到厂参观,对企业有了初步认识,但其最关心的还是与其密切相关的产品,所以举行品鉴活动,让他们率先体验产品,只有产品获得经销商的认同,才能为厂商双方的合作打牢基础。此种招商模式,对厂家有着严苛的要求。厂家必须有一定规模实力,产品更是要货真价实,有卖点有竞争力,这样才足以带动经销商的兴趣。

  招商会具有多快好省的优点,而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。所以越来越多的企业选择招商会的形式进行招商。笔者认为招商会需要注意以下几点:

  ①招商会的准备工作:经销商的选定与邀请、会议地址的选择、服务会议人员的培训、会议的流程安排、会议的资金预算。

  ②会议的流程执行:通过前期的准备,把控好各个细节,保证会议的流畅性。明确会议的主旨,突出企业的支持力度及产品的优势,把经销商—产品—市场密切结合,与会途中注意收集经销商信息,为后续工作充分准备。

  ③会后工作:会议收官之后,整理完善经销商资料,作出甄别,发觉最匹配企业的经销商,并逐一联系,洽谈合作。

  笔者认为招商大会上不可或缺的一个环节:专业的讲座。会议的成功与否很大程度上受会议过程中主讲老师水平的影响。一定程度上:参会经销商的数量、会后的反馈乃至最后合作的达成与主讲老师密切相关。所以选择好的主讲老师,也就驾驭住了全场,也就驾驭住了整个会议的过程,给经销商树立了足够的信心。

  顾名思义,广告型招商自然以广告宣传为主。这类招商对企业来说投入资金相对较多,但是也间接扩大了企业的知名度。选择发布广告的平台包括:行业内媒体,异地区域市场的报纸杂志、户外大屏、电视电台,当地的网络论坛等。

  行业内媒体主要行业内几本刊物为主,比如新食品、糖烟酒周刊。由于是行业内媒体,受众群体都是行业内人士,广告到达率很有保证,但正因为其高到达率,也是众多酒企的首选,广告被淹没的可能性很大,也由于其全国内传播的特点,选择市场不具针对性。

  异地市场内的媒体形式也是不错的选择,不过到达率没有保证,费用也相对较高。

  广告型招商适用于品牌背景强大的企业,品牌认知度高,就算推新产品也会有商家愿意合作,相反,品牌力不够,广告打出去收获甚微。

  总结:招商的模式和招式可谓层出不穷。但对于酒水企业来说,适合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性,可以选择一种方式,也可以多种方式并驾齐驱。要在综合整理多种招商模式的基础上,归纳总结出适合于自身企业的招商方法,适度调整才能收到事半功倍的效果。返回搜狐,查看更多

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