他用小程序做“精酿外卖” 让精酿啤酒进入普通

来源:未知日期:2019-06-22 22:18 浏览:

  文 铅笔道 记者 许梦“随着我国新一代消费群体的崛起,大众化的啤酒品牌已经不能满足他们的需求。啤酒市场呈现高端产品快速发展的趋势,随之,精酿啤酒市场被越来越多的人看好。然而,市场上精酿啤酒的价格为普通啤酒的3~10倍,这让普通消费者只能敬而远之。

  今年4月,李凯创办精酿啤酒品牌“浪花鲜酿”。他选择从外卖切入市场,将消费场景从酒吧拓展至家庭,让消费者在家中也能喝上新鲜的精酿啤酒。

  他与专业的精酿啤酒厂合作进行生产,产品通过小程序销售。目前,平台已经拥有2800名用户,月流水3万左右。

  注:李凯承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  在国内,啤酒一直是大众熟悉的消费品类。耳熟能详的品牌数不胜数,比如百威、青岛、雪花、哈啤、珠江、喜力等。然而,对普通消费者而言,精酿啤酒还是一种小众消费。

  李凯认为,原因在于,目前精酿啤酒的消费场景主要有两种:一种是依托于酒吧和餐吧消费;另一种是在商超直接销售。

  “生活中,很多人难以接受酒吧文化,价格也偏高,导致消费人群偏少;此外,精酿啤酒的最大特点就是新鲜,在超市里买到的就像是罐装咖啡,口感和现做的当然不能相比。”李凯解释。

  基于此,今年4月,李凯创办“浪花鲜酿”,用外卖模式销售现打的精酿啤酒。通过工艺改造和缩短流程,降低产品成本,将其消费场景拓展至家庭消费和聚会场景等,触达更多消费者。“我们的目标是将精酿啤酒的市场渗透率从1%提高到10%。”李凯信心十足地表示。

  前期,李凯为了避免项目“冷启动”,决定先与河北一家具有精酿资质的啤酒厂合作,定制啤酒口味。由于精酿有一个发酵周期,如果自建供应链,其供应量不一定能满足现有销量,品质也很不稳定。因此,李凯认为,与酒厂合作是初期最为稳妥的方式。

  “浪花鲜酿”现在有黄、黑两种拉格发酵工艺啤酒,以及白色艾尔发酵工艺啤酒。李凯介绍,国外的精酿啤酒口味偏重,初次尝试的消费者会难以接受。为了做出更适合国人口味的精酿啤酒,他希望让消费者有一个适应过程,因此在“浪花鲜酿”的制作工艺中提高了麦芽的浓度,降低其苦度。

  目前,“浪花鲜酿”产品有两种规格:一种是500ML,定价18元;另一种是1000ML,32元。两种规格都采用定制的半封装玻璃瓶。此前,团队在塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶上都进行了实验,最后发现玻璃瓶装酒的封装效果最好。然而,定制瓶造价偏高,但为了保证产品品质,团队最终还是选择了玻璃瓶。

  今年6月,“浪花鲜酿”尝试入驻生鲜店,以“店中店”的模式铺设摊位。北京北苑的地利生鲜店是他们的第一家线下门店。然而,因为该店辐射范围仅是周边居民,大家对精酿啤酒并没有那么接受,因此线下门店客流量有限,订单转化量也并没有达到李凯团队预期。

  此外,团队还尝试入驻饿了么、美团等线上外卖平台。他们发现,外卖平台并不适合做单品的推广。李凯坦言,“单一的啤酒品类要和那些餐馆类竞争,难度太高。别人有酒有菜,我们只有啤酒,完全处于劣势。”

  尝试多种途径之后,团队决定一方面与共享外卖厨房品牌合作,提供外卖配送服务。在北京地区,“浪花鲜酿”共有两个外卖点。此外,团队从本周开始,为饭店提供3日鲜手工现打精酿啤酒。

  另一方面,团队开发了“浪花鲜酿”小程序,顾客可以直接下单。在李凯看来,“浪花鲜酿”的消费者应该是一些敢于尝鲜的年轻人,他们更容易接受小程序下单的方式。

  推广方面,团队通过地推、品牌广告合作和地铁站广告等方式。比如,他们与一些线上平台合作,将精酿啤酒作为福利送给其用户,提高品牌知名度。

  运营方面,通过鼓励用户买单分享抽取优惠券,首单有赠酒券等方式推动用户,实现快速裂变。

  李凯团队还搭建了一个线上酒窖系统,用户每消费一瓶酒,平台就赠予其一定分量的酒,满瓶就可以提取,以此来提高用户留存。

  项目成立4个月以来,“浪花鲜酿”的微信服务号积累了2800名用户,下单率为60%。日均订单量为40余单,月流水在3万元左右。

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